مهندس المبيعات

 ما هو مهندس المبيعات وكيف تصبح واحدًا؟

مهندس المبيعات

هل تعتقد أن جميع وظائف المبيعات متساوية؟ فكر مرة اخرى. يمكن أن تختلف أدوار المبيعات اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على أنواع السلع والخدمات التي يتم بيعها.في مجال التكنولوجيا سريع الخطى ، تعد المعرفة المتقدمة جزءًا مهمًا من الوظيفة. من الذي يمكنه الاتصال بمندوبي المبيعات لفهم الجوا الفنية للمنتجات التي يبيعونها بشكل أفضل لمساعدتهم على إنهاء الصفقة؟

مهندس مبيعات مدرب جيداً.

يتخصص مهندسو المبيعات في تسهيل عملية البيع للمنتجات المتقدمة تقنيًا وعلميًا. يوجد دور مهندس المبيعات عادةً في إعدادات B2B ، 

حيث يتم تكليفهم ببيع المنتجات المعقدة لشركات أخرى.

غالبًا ما يسد مهندسو المبيعات الفجوة بين تطوير المنتجات ووظائف المبيعات. يجب أن يكونوا قادرين على استخدام معرفتهم التقنية التطبيقية لمساعدة مندوبي المبيعات على إقناع العملاء المحتملين باختيار منتجاتهم. في الولايات المتحدة ، يعمل مهندسو المبيعات عادةً بجدول بدوام كامل ويبلغ متوسط الراتب 79،808 دولارًا سنويًا.

اعتمادًا على طبيعة المبيعات في شركتهم ، يمكن لمهندسي المبيعات قضاء جزء كبير من الوقت في السفر للقاء العملاء ، ويمكن أن تختلف ساعات عملهم وفقًا لاحتياجات عملائهم.

في يوم العمل العادي ، يمكن لمهندسي المبيعات أن يتوقعوا قضاء الكثير من الوقت في الاجتماعات مع العملاء المحتملين وزملائهم من مندوبي المبيعات ، ووصف الميزات التقنية لمنتجات شركاتهم بمزيد من التفصيل ، وإنشاء استراتيجيات لزيادة المبيعات.

صفات مهندس المبيعات

فيما يلي بعض الصفات الرئيسية لمهندس مبيعات ناجح.

يمتلك المهارات التقنية و Soft Skills: 

 

الشخصية والمهارات الشخصية اللازمة للنجاح في المبيعات. من الأهمية بمكان أن يكون مهندسو المبيعات قادرين على شرح المفاهيم عالية التقنية وميزات المنتج لمندوبي المبيعات والعملاء المحتملين بطريقة يمكن الاعتماد عليها وسهلة الفهم.

على سبيل المثال ، إذا كان مهندس مبيعات يعمل في شركة برمجيات B2B ويدعم عميلاً محتملاً ليس لديه خلفية تقنية ، فيجب أن يكون قادرًا على شرح وظائف البرنامج بطريقة جذابة وتمكينية يمكن للعميل أن يفهمها 

 المهارات التقنية  

يعمل بشكل جيد مع الآخرين:

نظرًا لأن مهندسي المبيعات يعملون بشكل وثيق مع مندوبي المبيعات لتقديم خبراتهم ، يجب أن يكونوا لاعبين أقوياء في الفريق. في شراكة مثالية بين مهندس مبيعات ومندوب مبيعات ، يعمل الطرفان بشكل وثيق معًا. إنهم يبنون استراتيجيات مبيعات سليمة تقنيًا لخدمة عملائهم المثاليين بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، إذا احتاج مندوب مبيعات إلى مساعدة من مهندسي المبيعات في صياغة نقاط الحديث لعرض تقديمي قادم ، فيجب أن يعرف المهندس أفضل طريقة للتواصل مع المندوب للمساعدة في الاستعداد للإغلاق.

القدرة على حل المشاكل:

الهدف من مهندس المبيعات هو فهم كيف يمكن أن تساعد الأجزاء الداخلية والعمودية الفنية لمنتجاتهم في حل مشاكل عملائهم. يجب أن يكون مهندس المبيعات الناجح موجهًا نحو الحلول ويبحث دائمًا عن طرق لجعل منتجهم أكثر جاذبية للعميل.

على سبيل المثال ، لنفترض أن مهندس مبيعات يعمل لدى شركة توفر موزعات المشروبات إلى المساحات المكتبية. يجب أن يفهم مهندس المبيعات المشكلات الشائعة التي يواجهها مقدمو المشروبات مع موزعاتهم الحالية. يجب أن يكونوا قادرين أيضًا على شرح سبب جعل الميزات التقنية لمنتجهم هو الحل الأفضل لحل نقطة الألم المحتملة.

يمكن أن تقدم معلومات معقدة بطريقة سهلة الفهم:

غالبًا ما يكون مهندسو المبيعات في متناول اليد لتقديم العروض التقديمية أو الإجابة عن الأسئلة الفنية التي تطرأ أثناء عروض المبيعات. يجب أن يكونوا قادرين على تقديم المعلومات بوضوح وثقة وإيجاز لمساعدة شركتهم على الفوز بالبيع.

خبرة في العمل في المبيعات:

يجب أن يفهم مهندس المبيعات مدى إلحاح عملية البيع .. ومع ذلك ، يجب أن يمتلك أيضًا المعرفة التقنية المتقدمة لتسهيل صفقة جيدة لكل من العميل وشركته.

على سبيل المثال ، يجب أن يعرف مهندس المبيعات المتمرس خصوصيات وعموميات عملية المبيعات والنقطة المثالية لعملية المبيعات التي ستدعم مندوبه بالمعرفة الفنية لإغلاق الصفقة. في النهاية ، يجب أن يؤدي وجود مهندس مبيعات في متناول اليد إلى تسريع عملية البيع ، وليس إبطائها.

الآن بعد أن عرفنا ما هو مهندس المبيعات ، دعنا نناقش ما يفعله مهندس المبيعات.

يمكن أن تختلف المهام اليومية لمهندس المبيعات اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الشركة وبيان عمل المهندس المحدد. إليك كيف وصفت مديرة منتجات هوبسبوت  ومهندسة المبيعات السابقة فلورا وانج متوسط يومها في هذا الدور:

"في المتوسط اليومي كمهندس مبيعات ، كنت أقوم بإجراء مكالمتين إلى خمس مكالمات مبيعات. كان لدي فريق من مندوبي المبيعات الذين عملت معهم مباشرة ، وكنا نتلقى مكالمات في مكان ما في عملية البيع بين العرض التوضيحي حتى الإغلاق.

غالبًا ما كنت موجودًا للإجابة على أسئلة لمرة واحدة أو لتسهيل الغوص الفني العميق لمساعدة المندوبين في الاستعداد لصفقاتهم. إذا لم يكن المندوبون بحاجة إلي في مكالمة مبيعات للإجابة على أسئلة العملاء المحتملين ، فسأعمل معهم في وضع عدم الاتصال لوضع حلول للعملاء أو صياغة ردود على الأسئلة ذات الخصوصية التقنية.

لقد قمت أيضًا بإدارة المشاريع الجارية ، بما في ذلك محاولة توسيع نطاق وظيفة هندسة المبيعات لتقديم دعم أفضل لمندوبي المبيعات لدينا ".

بالنسبة لمهندسي المبيعات ، لا يوجد مسار واحد يناسب الجميع لتعيين دور. يحمل العديد من مهندسي المبيعات درجة البكالوريوس في الهندسة أو علوم الكمبيوتر أو غيرها من مجالات الدراسة الفنية ذات الصلة. يتمتع بعض مهندسي المبيعات أيضًا بخلفيات تعليمية في العلوم أو الأعمال ويخضعون لتدريب تقني في الوظيفة.

بالإضافة إلى التعليم ، يتمتع العديد من مهندسي المبيعات بخبرة عملية في العمل في المبيعات كمندوب أو العمل جنبًا إلى جنب مع المندوبين. يساعد هذا مهندسي المبيعات على اكتساب معرفة قيمة حول عملية المبيعات ، فضلاً عن مهارات المبيعات التي يحتاجونها لأداء الوظيفة.

بالإضافة إلى ذلك ، يتابع العديد من مهندسي المبيعات فرص التعليم المستمر لمواكبة التقنيات الجديدة المتغيرة باستمرار.

بالنسبة للشركات التي تبيع منتجات علمية أو معقدة من الناحية التكنولوجية ، يعتبر مهندسو المبيعات من الأصول القيمة لفرق المبيعات